浅谈家纺店必备的家纺销售技巧

　　浅谈家纺店必备的家纺销售技巧导购员，顾名思义就是引导顾客消费的人。家纺导购要想成功的销售，必须具备基本的专业知识，就是产品ＦＡＢ。除此之外，家纺导购还要掌握销售技巧、语言技巧及售后技巧并灵活运用。本期和大家共同探讨家纺店必备的家纺销售技巧。

　　这里将家纺销售技巧分为：过季商品的销售技巧，滞销品或库存量较大的产品的销售技巧，连带销售技巧，同事间的配合技巧。

　　销售这类产品要熟知产品卖点，看准适宜的顾客群。天气转暖时，羊毛被相应的成为过季商品。在一次接待过程中，顾客本想来一条厚蚕丝被和一条春秋被。导购是这样引导的：阿姨，您给女儿选购的这两款被芯实用性确实挺强的，一薄一厚正好，但是你可以看看这款羊毛被，您可以作为厚被送给女儿，再配一条薄一点的蚕丝被。这样的搭配组合既高档又实用，只比原来的预算高出一点，但产品的品质却高出一大截，您看这样的组合会不会更好。通常遇到这种家长为儿女选择婚庆产品，只要把产品的优点详细讲出乐鱼，一般顾客是不会拒绝的。

　　有时顾客不选高档产品，不是买不起，而是对产品不够了解，只有导购用专业知识讲明了，一般情况下顾客都会接受。

　　所谓滞销品就是在销售过程中相对有难度的产品，在一个优秀的导购员心中是不存在滞销品这个概念的，因为每款产品都会有欣赏他的主人。

　　一对乔迁新居的夫妻来店选购，我们针对他家的装修风格将时下最新的产品推荐给他，都被他一一否决。如果再继续介绍的话，他们很有可能就走了，就在这时，我们想到了被列为滞销品的“梦舞迷裳”、“风尚—灰”，没想到还真对了这对顾客的胃口。

　　关于库存量较大且销售起来相对困难的产品，我们在强化产品优点及实用性的同时，通常采取例证法。在我们店“花梦丽人-3”库存量较大，销售起来有困难，放在办公室用吧，说太花，放在卧室用吧，说太暗，我们的销售方法是只要是来看单人件套的，我们就主推它，而且引用一个成功的案例“县工商银行新调来的30多岁的行长，曾选购这款产品放在办公室用，还选了一套放在家里的书房。”大多数消费者听到这个案例，都会想：这么年轻有作为的领导品味一定不低，这套产品的质量和使用效果一定信的过。这样就能增强顾客的购买信心。

　　无论是滞销品还是库存量较多的产品，作为导购只需记住一个原则：将这些产品熟记于心，并适时推出，这样店内就不会有滞销品。

　　连带销售技巧是顾客产品选定后，由于你的提醒，又选了与之相关的产品。如买枕芯配枕套，买被芯配件套。最显著的连带销售是乔迁婚庆选定全部床品后的床垫子的推荐，这是一个不容忽视的关键。连带销售的最大益处是可以迅速提升店内的营业额。

　　连带销售的小技巧：优秀的导购员都是在“不经意间”“顺便”把产品推荐给顾客，站在顾客的角度帮他们想起这些自己想不到的产品，而不是一味的对顾客说：您买这个吧，您买那个吧，让顾客产生防备和抗拒心理。

　　工作中不仅要有高昂的工作热情，而且同事间要团结合作，劲儿往一处使。这样在日常销售中才会有奇迹出现！

　　曾经一个夏末的午后，一对姐妹来店选购床单，也许是天气干燥炎热，两位都略显疲惫，整个床单的选购过程都是坐在椅子上完成的。床单选定后顾客并没有立即起身，显然她们是很疲惫，想再歇会。这时，我和店长同时想到了那一条即将过季的高档蚕丝夏凉被。于是我们一对眼神，便把被子取来，和顾客讲解起来。整个介绍过程自然、流畅，店长主讲蚕丝被的品质，而我则负责讲现在购买的种种优惠政策。还反复对顾客申明：和您介绍这款被芯的目的不是要您立即购买，而是觉得您如果有需要的话，现在购买非常超值；如果不需要也没有关系，等您以后需要时再过来取！而顾客呢，也乐得听我们讲解，又可以多坐一会。介绍结束后，顾客说，这个暂时不需要。可是，当顾客走出店门不到一分钟，她们竟然又回来了，取走了那条蚕丝被。

　　事后我和店长对这事儿进行分析，是什么原因促使我们有这样一个介绍蚕丝被的行为：可能是顾客恬淡的表情；可能是顾客身着的那件真丝半袖；可能是顾客购物结束后不愿意离开座椅的疲惫；可能是我们对这件即将过季的产品熟记于心。总之，在整个过程中，我们各自发挥所长，给顾客营造了一个温馨的购物环境！

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